Kebanyakan marketer hanya fokus bagaimana caranya mendatangkan pembeli sebanyak-banyaknya.

Tak peduli audiens suka produknya atau tidak. Tak peduli audiens butuh produknya atau tidak. 

Selama budget iklan masih ada, yang penting hajar terus.

Mereka lupa bahwa keputusan pembelian itu tidak muncul secara tiba-tiba. Ada tahapannya.

Audiens akan meriset dulu produknya, meminta rekomendasi kepada teman-temannya, membandingkan produk yang akan mereka beli, baru mereka membeli produknya.

Saat membeli pun, audiens bisa memilih siapa penjualnya. Tinggal cari mana yang reputasinya paling bagus di mata mereka.

Reputasi yang saya maksud bentuknya bermacam-macam. 

Bisa karena statistik penjualannya (jika berjualan di marketplace), bisa karena banyaknya testimoni, bisa karena kecepatan penjual merespon pertanyaan audiens, dan lain-lain.

Hal inilah yang jarang disadari banyak marketer.

Jika kita hanya mengandalkan kekuatan promotor atau sales promotion yang ada di store atau outlet, jelas kita sudah ketinggalan beberapa langkah.

Artinya kita harus "memenangkan" peperangan jauh sebelum mereka datang ke toko atau outlet Anda.

Disinilah pentingnya mempelajari Customer's Journey.

Dengan Customer's Journey, kita bisa menggambarkan seberapa jauh pemahaman mereka akan masalahnya dan mencari solusinya.

Ada 3 tahapan.

1. Tahap AWARENESS (Cold Market)

Ini adalah tahapan dimana Anda akan eksplorasi masalah yang dihadapi market.

Di tahap ini Goal Anda sebagai marketer adalah membimbing mereka mengenali problemnya.

Contoh: 

Anda jualan propolis berlabel halal MUI.

Problem Identification: Pengen hidup sehat, tanpa harus bergantung pada obat-obatan. Sekaligus menghindari obat yang belum jelas kehalalannya.

Dari satu bahasan kecil ini saja Anda akan menemukan banyak bahan untuk diulas.

- Sudahkah obat yang Anda konsumsi terjamin halal?

- Apa yang terjadi jika tubuh kita kemasukan zat yang haram?

- Gejala apa saja yang muncul jika mengalami penyakit "X"?

- Berapa dana yang harus dikeluarkan untuk biaya operasi penyakit "X"?

Dan banyak lagi.

Ini adalah bagian kita mengajak audiens untuk mengenali lebih dalam masalah mereka.

Itu baru ngobrolin "mengenali masalah", belum masuk ke "masalah" dan bagaimana "solusi dari masalah" yang tentu saja ujungnya memunculkan produk Anda.

Pastikan pemilihan kata di awal tulisan dan analogi-analogi yang digunakan bisa dipahami orang awam.

Akan lebih baik jika kita bisa memulai dengan sesuatu yang relevan dan bisa dipahami "strangers" atau average people. Karena jangkauannya bisa lebih luas.

Dan jika konten tersebut dibagikan, judulnya akan menarik buat orang awam sekalipun.

Semakin umum istilah-istilah yang kita gunakan, maka jangkauannya akan semakin luas.

Diujung artikel/konten kita tambahkan Call To Action (CTA) berupa hyperlink atau kalimat penghubung yg nyambung ke konten berikutnya.

Contoh 1:

Pengen tau cerita tentang "X", yuk kita lanjutkan ke tulisan/ video berikutnya.

Contoh 2:

Kelanjutan cerita ini ada di link berikut ...

Baru kita sodorkan konten berikutnya.

2. Tahap CONSIDERATION (Warm Market)

Ini tipe konten yang ditujukan buat mereka yang kepo, penasaran untuk mencari tahu lebih jauh topik yang kita tebar di tipe konten sebelumnya (Awareness)

Ini adalah tahapan dimana pelanggan sudah mengenali problemnya, dan mulai berpikir bagaimana solusinya.

Bahasa yang kita gunakan sudah mulai agak teknis dan spesifik.

Pertolongan pertama yang harus segera diberikan untuk penyakit "X".

Treatment Apa Saja yang Cocok untuk Penyakit "X" Beserta Obatnya?

Kandungan pada Propolis Beserta Khasiatnya.

Seperti Apa Propolis yang Berkualitas Tinggi?

Dan sebagainya.

Karena informasinya yang ingin disampaikan banyak, maka konten tipe C ini bisa dipilah juga jadi 2 atau 3 bagian.
C1, C2 dan C3

Setelah kita cekoki dengan cukup informasi edukatif, maka kita giring mereka ke konten selanjutnya.

3. Tahap DECISION (Hot Market)

Tahap dimana market sudah membuat list produk apa saja yang akan dia ambil untuk menjadi solusi dari pain point atau masalahnya.

Nah, konten Anda yang mereka konsumsi sedikit banyak akan mempengaruhi mereka dalam mengambil keputusan.

Di konten tipe D ini kita bisa melakukan dua hal.

Pertama, hanya menjelaskan produk kita saja, agar prospek yang menjadi sasaran tembak kita hanya memiliki satu opsi.

Jadi Anda bisa leluasa mengenalkan produk Anda ke audiens tanpa harus menjelek-jelekkan produk orang lain.

Kedua, kita bisa menerapkan teknik Option Paralysis, seolah-olah kita memberikan kebebasan memilih kepada prospek, tapi sebenarnya pilihan itu tidak ada.

Kita seolah-olah menyodorkan Opsi A, Opsi B dan Opsi C, dimana Opsi C itu adalah produk yang kita ingin jual.

Dalam pemaparan di konten yang kita buat, kita sebutkan semua kelebihan dan kekurangan dari A, B dan C tapi kita berikan pembobotan atau scoring produk C lebih tinggi dari A dan B.

Secara tidak langsung audiens akan memilih opsi yang C karena dianggap lebih baik dari A dan B.

Aplikasi teknik Option Paralysis ini memang membuat konten jadi lebih panjang, tapi dirasa lebih natural yang dirasakan oleh prospek kita.

Karena mereka merasa diberikan kebebasan memilih, meskipun sebenarnya mereka tidak sadar kalau itu semu.

Ingat, Opsi A dan B tidak harus membahas merk kompetitor, ya ... Gunakan kreativitas Anda.

Kalau Anda mengeksekusi konten di setiap tahapan dengan benar, bisa jadi mereka akan mencari tahu produk apa yang Anda jual.

==================

Intinya kita harus membagi konten sesuai dengan tujuan masing-masing tahapan tadi.

Di setiap tahapan (COLD, WARM, dan HOT) tipe pesan atau konten marketingnya berbeda.

Makin HOT, makin to the point, makin diperjelas keunggulan produk kita dibanding produk yang lain. Agar mempercepat mereka mengambil decision atau keputusan pembelian

Pastikan semua konten-konten pendukungnya sudah Anda siapkan untuk semua tahapan.

Sebisa mungkin Anda bikin target market "self educate" atau mampu mengedukasi diri mereka sendiri.

Tugas Anda hanya membimbingnya.

Praktisnya seperti ini.

Anda siapkan minimal 5 konten.

• 1 konten Awareness (kode A1)

• 3 konten Consideration yang saling berkaitan (kode C1, C2, dan C3)

• 1 konten Decision (kode D1)

• Baru Shopping Cart

Ujung artikel A1 nyambung ke C1, ujung C1 nyambung ke C2, ujung C2 nyambung ke C3, dan ujung C3 nyambung ke D1.

Agar semakin jelas, saya berikan contoh implementasi tipe konten A-C-D.

Disini saya mau membantu klien saya, pemilik gym, untuk membantu memasarkan produknya.

Targetnya:

Membuat orang berlangganan gym.

Saya harus siapkan tiga tipe konten:

A – Awareness

C – Consideration

D – Decision

Saya akan breakdown konten-konten yang akan saya buat berdasarkan tahapan Customer's Journey-nya tadi.

Aktivitas memetakan konten berdasarkan Customer's Journey-nya ini dinamakan Content Mapping.

Hasilnya jadi seperti ini:

Awareness
7 Bahaya Yang Mengintai Orang yang Obesitas

Consideration
Cara Cepat Mendeteksi Kita Termasuk Obesitas Atau Tidak

5 Latihan-latihan Rutin untuk Mencegah Obesitas

3 Alasan Latihan di Gym Lebih Efektif Dibanding Latihan Sendiri

Decision
5 Gym Terbaik di Kota ...

Nah, itu contoh Content Mapping-nya.

Dalam prakteknya di lapangan, kita harus bereksperimen dengan banyak konten.

Artinya jika tidak mempan dengan A1, kita tawarkan A2. Jika masih tidak mempan kita tawarkan A3.

Kurang lebih formatnya akan seperti ini.

A1 - A2 - A3 - C1 - D1

Dengan asumsi C1 dan D1 lancar.

Idealnya nanti kita bisa buat 3 konten terbaik kita di masing-masing kategori.

A1 - A2 - A3

C1 - C2 - C3

D1 - D2 - D3

Nantinya akan ada banyak trial and error untuk mengisi posisi kolom-kolom di formasi ini.

Dengan melakukan content mapping seperti ini bisa memudahkan kita melakukan tracking.

Apakah kita lemah di konten tipe A?

(Mendatangkan traffic)

Apakah kita lemah di konten tipe C?

(Menciptakan dan mengedukasi prospek)

Atau kita lemah di konten tipe D?

(Membuat prospek melakukan closing)

Konten tipe apa yang konversinya rendah, disitu kita optimalkan. Jadi makin hari formasi ini akan diisi konten-konten terbaik, yang sudah teroptimasi.

Banyak yang terpancing terburu-buru pengennya langsung loncat ke DECISION.  

Langsung bilang ke market kalo produk mereka yang paling baik. Pengen cepat closing, pengen cepat dapat duit.

Tapi ujungnya malah susah closing kan?

Kalau audiens sudah paham value dari produknya, mereka akan beli sendiri kok.

Intinya tidak akan ada pembelian tanpa didahului dengan TRUST.

Dan membangun trust itu butuh PROSES.

Selamat mencicipi. ?